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     曾經有很多前輩想用一個名詞來統(tǒng)稱這個行業(yè)，筆者認為暫時未必非要如此 ，正如“光”——具備波粒二象性，“水家裝”和“水家電”都是其內涵，統(tǒng)一稱之為“家用凈水器”未嘗不可。

    凈水器營銷，的確是不溫不火（這也是業(yè)內人士最感頭痛的事），但，是消費意識未到，還是產品質量不穩(wěn)定？是市場太小，還是營銷力度不夠？是我們業(yè)內人士不夠努力，還是能力不及？這些問題，仁者見仁，智者見智，筆者不想暫時也不做回答，正所謂“坐而論道，不如起而立行”，在是否能活下來的壓迫下，我們沒必要討論這些涉及“道”的層面的東西，先解決怎么賣的動這一“術”的問題才是最迫切的，畢竟，活下來，才有機會談其他的。

    怎樣賣凈水器？辦法有很多種，但，都得結合產品的本質特性，和自身的優(yōu)勢資源，否則就成了無源之水、無本之木了。

    今天，我們著重討論，凈水器市場的工程市場如何開拓。有2個方面的信息，值得我們從業(yè)人員注意（無論是廠家還是經銷商）：

    1、太陽能經過10年左右的時間發(fā)展，在中國已經成為一個產業(yè)，即使他未必發(fā)展的健康，但，總比我們這個行業(yè)發(fā)展的要好些，所以值得研究。筆者關注太陽能行業(yè)將近5年了，太陽能行業(yè)與凈水器行業(yè)有很多相似點，在這里筆者就不展開論述了，我們要看的是，太陽能行業(yè)是如何突破這個發(fā)展瓶頸的。

    在這里，我們不得不提到一個人——“黃鳴”，正是他通過正確的市場操作，帶領皇明一直發(fā)展，突破，做強，乃至帶動整個行業(yè)的做大。

    他是如何做到這點的呢？

    與我們一樣，皇明剛開始也是從事零售市場的，打廣告、招商、渠道維護等等，但做到幾千萬的時候就遇到了第一層“天花板”，再也上不去了，為什么呢？做營銷的同仁都會有個感嘆，做散戶（零售）的工作量未必比做大戶（工程）的工作量小，特別是新產品、非必需品。

    96年時，隨著深珠等地的地產樓花爆破，房地產市場跌入最低谷，但從98年開始，整個地產市場開始回暖（一直持續(xù)到07年），在這個時候商品房成為居住的主流，房地產的配套設施成為“強制品”，很多建材類產品都隨著這個大氣候，抓住工程市場，發(fā)展起來，太陽能也不例外，黃鳴親自出馬，帶領團隊，召開項目推廣會（這個辦法現在未必有效了），打開工程市場。

    1.2.3管道爆裂漏水，關閘后形成負壓，臟水吸入管內，管道修復后又未及時沖排形成污染。

    1.2.4用戶端的貯（用）水設備與供水管道相通，無任何隔斷措施，突因停水或其他種種原因引起外來水體回流入配水管內，引起污染。而目前我國一般使用普通止回閥防止水倒流，但使用的效果不好。

    1.3管道及設備的材質選擇不當造成水質污染

    作為輸送飲用水的管材和設備與水接觸的部分應該是無毒的，這是選用管材和設備最基本的要求。在目前市場上，管材和設備的品種繁多，怎么去鑒別管材和設備的衛(wèi)生狀況呢?

    1998年10月1日國家技術監(jiān)督局與衛(wèi)生部聯合發(fā)布了"生活飲用水輸配水設備及防護材料的安全性評價標準"（GB/T17219-1998），這是目前評價輸送生活飲用水管材衛(wèi)生安全性的重要依據。

    1.3.1塑料管道及設備

    成都水質監(jiān)測站按國家標準（GB/T17219-1998）對不同廠家的PVC-U管材和管件進行安全性抽驗，有四次浸泡液中鉛含量嚴重超標，有一次出現氯仿、四氯化炭超標。監(jiān)測站技術人員指出，鉛是一嚴重的蓄積性毒劑，是一種致癌變物質，無論是由于短期還是長期攝入人體的鉛，都會嚴重損害健康或造成死亡；氯仿、四氯化炭也均為高致癌風險的有機毒物，由于生產成本等因素，有不少廠家采用低價的三鹽基性硫酸鉛或二鹽基性亞磷酸鉛作為產品的熱穩(wěn)定劑，因此產品中含有鉛，產品經高氯水的浸泡后，水中自然會出現大量的鉛。而氯仿、四氯化炭超標則是由于管件與管材粘接時所使用的粘合劑的溶劑引起的。

    1.3.2玻璃鋼管

    玻璃鋼管對內防滲層樹脂有明確的要求，要無毒、防滲、耐磨，厚度宜2mm。這樣防滲層應采用價格較貴的間苯性不飽和聚酯樹脂，但有的廠家采用價格較低的鄰苯性不飽和聚酯樹脂，厚度也相當薄，倘若此層出現裂紋，纖維容易浸入水中。離心工藝制管來源于奧地利；纏繞工藝制管來源于意大利?？墒蔷S也納、羅馬以及經濟發(fā)達國家的大都市的自來水管網中，沒有或很少采用此類管材。這些國家的一些廠商卻不斷向發(fā)展中國家傾銷此類制管設備，大量用于城市供水管網中，應該三思。

 1.3.3對于水泥壓力管、內襯水泥砂漿的球墨鑄鐵管及鋼管，在衛(wèi)生狀況上乃 有兩點應請注意：

    1.水泥成品往往滲入礦渣，這種水泥有無放射性指標超標的問題值得留心，有些管廠的樣本上標注他們選用的水泥，放射性指標檢驗是合格的證明文件，應示歡迎。

    2.上述管材內表面不應存在浮漿，就是管道清洗后灰粉層也往往會使輸水過程中懸浮物增多。

    另外，鋼管及設備內涂涂料的問題更應小心，避免有毒涂料造成污染。

    2防止因管材及設備造成污染的對策

    2.1推廣應用新型管材

    隨著技術的進步，新型管材不斷地推陳出新。
現今，已開發(fā)出可用于給水工程中的管材有聚乙烯管（PE管，包括HDPE管、MDPE管、LDPE管）、聚丙烯管（PP-R管、PP-C管）、交聯聚乙烯管（PE-X管）、聚丁烯管（PB管）、金屬塑料復合管（包括鋁塑復合管、鋼塑復合管等）、預應力鋼筋鋼筒混凝土管（PCCP管）、玻璃鋼管、銅管、不銹鋼管等。盡管這些管材的材質不盡相同，生產工藝各有其特點，但在給水工程中表現出的結構獨特、強度高、內壁平滑、過流量大、耐腐蝕、無毒無污染、連接方便、接頭密封好、重量輕、施工快捷、使用壽命長等特點使其大大地優(yōu)于普遍使用的鍍鋅管、鋼管、鑄鐵管，成為他們最理想的替代品。最近，有些地區(qū)供水行業(yè)禁用硬聚氯乙烯管（UPVC管），理由是管中含鉛和用鉛鹽作穩(wěn)定劑的鉛鹽嚴重超標，同時制備PVC的單體氯乙烯（VCM）是否有致癌作用，學術界尚在研究討論中。
    一般情況下，管徑<50mm宜從聚乙烯管（PE管，包括HDPE管、MDPE管、LDPE管）、聚丙烯管（PP-R管、PP-C管）、交聯聚乙烯管（PE-X管）、聚丁烯管（PB管）、金屬塑料復合管（包括鋁塑復合管、鋼塑復合管等）、銅管、不銹鋼管中選擇；管徑在75-150mm宜從上述塑料管及球墨鑄鐵管中選擇；管徑在200-1200mm左右，宜首選球墨鑄鐵管、PCCP、質量好的預應力混凝土管和玻璃纖維加強管也可應用；管徑>1400mm宜從PCCP、球墨鑄鐵管、鋼管及質量可靠的玻璃纖維加強管中選擇，直徑越大PCCP的技術經濟的優(yōu)越性越大。如生產及施工質量難以確保，盡量避免使用鋼管。

    2.2管材及設備的防腐

    2.2.1球墨鑄鐵管和鋼管的防腐

    2.2.1.1瀝青類涂層

    瀝青類涂層包括石油瀝青和煤瀝青，我國和東歐多采用石油瀝青，西方國家多采用煤瀝青。施工時將熔融的瀝青與加強物（如玻璃布）交替纏敷，形成多層厚涂層。其優(yōu)點是價格低廉，施工工藝成熟，其缺點在于低溫脆裂、高溫流淌，耐老化性能較差。石油瀝青抗細菌侵蝕及耐水性能差，易為植物根莖穿透。隨著近幾年石油瀝青價格的上升，成本亦有所上漲。煤瀝青柔韌性較差，澆涂時嚴重污染環(huán)境并有致癌成分散發(fā)。

    瀝青防腐層涂裝工藝復雜，施工時涂層質量較難控制。當瀝青溫度較高時，涂層易出現針孔、流淌現象；瀝青溫度較低時，則流平性差使涂層厚度不均勻。尤其現場施工的防腐層質量更難以保證。此外，管道處于土壤應力較大的環(huán)境中時，涂層容易發(fā)生失粘剝離破壞。

    石油瀝青適用于地下水位較低，植被較差，土壤電阻率較高的曠野，我國新疆的某長輸管線使用其防腐迄今已運行40多年。煤瀝青則可用在土質較好的地段，武漢的一條自來水管線采用煤瀝青防腐，迄今已運行了74年，涂層和鋼管完好如初。由于環(huán)保因素的制約，國內各城市管網將逐漸淘汰瀝青類涂層的使用。

    2.2.1.2環(huán)氧煤瀝青涂層

    為改善其粘結力和減輕環(huán)境污染，在瀝青中加入環(huán)氧樹脂就制成了環(huán)氧煤瀝青涂料。其與玻璃布共同形成的環(huán)氧煤瀝青涂層適用于地質條件較為復雜，土壤電阻率中等的地段，較好滿足了市政管線防腐的需要，成為國內城市自來水管線的主流涂層，珠海和深圳特區(qū)管線外防腐目前基本上都是使用該類涂層。環(huán)氧樹脂的加入使涂層的粘接力大大增強，該涂料使用時無須熬制，實現了冷涂裝，從而使其對環(huán)境的影響大大減小。但涂裝后需要幾天時間才能完全固化投入使用。固化時氣溫變化、揚塵、雨雪等對涂層性能都有重要和直接的影響，涂料配制時的比例需按氣溫進行相應調整，故對操作場地和人員的素質要求較高。

    施工中因操作工人的原因，涂層總厚度也難以控制，厚薄不均、不能達到設計總厚度是施工質量的通病。工廠預制的涂層管在運輸過程中會有較多的破損，現場涂裝遇到惡劣氣候或溝底有積水時，將嚴重影響施工質量及施工速度。此外，施工是有的隊伍有意提高稀釋劑用量以降低成本，以至固化后玻璃布網眼不能充滿，使涂層質量得不到保證。上述原因造成環(huán)氧煤瀝青涂層使用效果往往不甚理想，涂層失效的另一個原因也是土壤應力對涂層的破壞。

    2.2.1.3膠帶

    膠帶由聚乙烯單面涂敷膠粘劑而成，較好克服了環(huán)氧煤瀝青涂層的缺點。施工時螺旋纏繞在涂刷了快干底漆的鋼管表面，其外側為光滑且化學惰性的聚乙烯，與土壤間作用很弱，因而較好避免了土壤應力對涂層的破壞。聚乙烯具有很強的電絕緣能力和抗老化性。

    纏繞后管道可立即下溝回填。其施工過程基本無污染，環(huán)境對其性能基本無影響，膠帶材料本體在工廠成型，可保證厚度和質量均勻，操作人員素質對防腐層性能的影響大大減小，這些特點使膠帶可非常方便地現場操作。配合便攜式機具，很適合市政管道有較多管件的操作環(huán)境，從而受到市政部門的大力歡迎。

    膠帶適用于防腐管地面運輸較困難或環(huán)保要求嚴格的地區(qū)，在四川有很多應用，主要原因就是適合在丘陵地帶現場施工，避免了其它涂層管在運輸過程中的破損。國內在深圳、廣州等燃氣管線上有較多應用，施工時采用現場溝上，甚至溝下作業(yè)。廣州自來水公司在近年的新管網建設中已開始使用膠帶防腐。

    2.2.1.4水泥沙漿

    不管是海水還是談水，水泥襯涂都可以使鐵表面鈍化，水泥還具有水化作用，可以說是合理的防腐方法，因此水泥沙漿襯層是最常見的管道內涂層，根據口徑不同，管道涂層厚度為4-10mm，口徑越大涂層越厚。較厚的涂層減小了過水斷面，且表面粗糙，使流動阻力增加，另外較重的管體增加了管道運輸和安裝的工程量。水泥砂漿涂層剛性且附著力稍差，在管體變形時容易脫落。但其較低的造價成為國內自來水管道內防腐的首選涂層，但對于礦渣水泥有無放射性物質應引起注意。

    在水泥沙槳中加入一定量的高分子聚合物就成為聚合物沙槳，已在我國石油工業(yè)輸水上有較多的應用。其對鋼材的表面處理要求較低，特別適合于已有腐蝕麻坑的舊管，且具有良好的耐蝕、抗?jié)B、抗裂性能，較強的粘接力及適應鋼材變形能力。

    在油田水罐實用效果表明，涂層應變性良好，無脫落，水質無變化。對于自來水管道，聚合物砂槳可較好滿足實用要求，且價格適中，目前正在推廣過程中。

    2.2.1.5飲用水涂料

    飲用水涂料較好解決了沙槳襯層的缺點，根據品種及使用環(huán)境不同，涂層厚度0.15-0.5mm。對管徑的影響很小，表面光滑不結垢，可使過水能力提高8%-10%，同時因磨阻降低，可減少能耗6%-8%，缺點在于價格稍高。由于是用在管內壁，環(huán)境氣候對固化過程的影響很小。珠海水司目前大多使用無毒飲用水涂料作為內防腐。
    使用飲用水涂料時需要注意的問題是涂料的水質的影響，國內較多使用的無毒環(huán)氧飲水涂料。

    無論采用何種防腐涂料，均應注意對管件的防腐，而且應采用同種涂料。

    2.2.2管網設備的防腐

    管網設備主要為閥門，閥門的防腐要求：

    1、閥門內腔一律采用環(huán)氧混合粉末涂裝，涂層厚度≥200μm。大口徑閥門內腔采用環(huán)氧樹脂漆涂裝，涂層厚度≥125μm。噴涂前必須對金屬表面進行噴丸處理至近白級（Sa2½級），且需不超過4小時進行加溫噴涂。

    2、對安裝在野外的閥門外表面，在環(huán)氧涂裝外表面還應涂上一層耐紫外線的丙烯酸涂料。

    3、所有閥門在涂裝前均必須作除油、噴砂處理。

    2.3加強管材及防腐材料的檢測

    在大批量選用一類管材或防腐材料時，應委托水質監(jiān)測中心作浸泡水后的水質分析，倘若多次檢測有某些元素含量超標，此管材及防腐材料不宜選用。

    2.4選用倒流防止器防止倒流引起的二次污染

    二次污染是一個比較難解決的問題，它發(fā)生的幾率高，點多面廣，不易監(jiān)控。最近飲用水污染問題也常見諸報端。二次污染的共同特點，是非飲用水和飲用水的連接處出現了倒流造成污染。而目前我國一般使用普通止回閥防止水倒流，但使用的效果不好，為此，國內有些廠家研制出倒流防止器，它的作用就是在任何工況下防止管道中的介質倒流，以達到避免倒流污染的目的，防止管網二次污染。

    因此GB50015—2003《建筑給排水設計規(guī)范》詳細規(guī)定了倒流防止器的安裝場合。同時也說明了倒流防止器和止回閥的區(qū)別（止回閥只是引導水流單向流動的的閥門，不是防止倒流污染的有效裝置）。認真貫徹實施GB50015—2003規(guī)范是防止二次污染的有效途徑。

    2.5加快陳舊管網改造步伐

    由于技術和經濟上的原因，以前埋設的管道相當一部份未做內防腐，導致管道內壁結垢，個別腐爛穿孔，嚴重影響水質。隨著城市建設的發(fā)展，借著舊城改造的契機，有條件開挖的地區(qū)，可廢除舊管敷設新管；無條件開挖的地區(qū)，可采用免開挖修復技術。免開挖修復技術方法較多，其中復合材料軟管翻轉法和異徑HDPE管穿插法修復舊管道技術較為適用。同時應積極推廣對水質無影響的內防腐涂料包括環(huán)氧系列涂料、氟碳涂料等。

    2.6管網沖洗

    水廠的出廠水雖經過處理,但不是純凈的水,它仍含有某些無機物、有機物及微生物。無論何種材質的管道，水在管網的流動過程中會出現管道結垢的情況。因此，應根據情況對管網進行沖洗。管網沖洗主要是利用消防栓和排污閥。消防栓是為了防火而建設的。從主管至消防栓一般都有5～10m左右的管道，而該段管內的水更成了“死水”影響了水質。為了解決這個問題就必須定期排放消防栓，一般每半年對消防栓必須進行排放一次，并視情況制訂了臨時排放措施（如我司在咸期過后對管網進行一次全面排污）。對于管網末梢、居民集中的小區(qū)及用戶投訴水質較差的地區(qū)，除要增設排污閥之外，還要通過不斷地摸索和實踐，制定相應的沖洗間隔時間。對管網進行沖洗宜單向沖洗，即沖洗時把一端閥門關閉，使單向來水，然后再關閉另一端閥門，沖洗另一段管段。這樣沖洗效果更好。因維修管道停水造成的水質污染應視情況修好之后給予適當地沖洗；對于新敷設的管道并網之前，必須經過認真地沖洗消毒。
    3結論

    防治二次污染、改善管網水質的主要措施是在提高出廠水水質的前提下加快城市舊管網改造步伐，推廣應用新型管材，按照規(guī)定做好設備及管道的內外防腐，加強管網的沖洗，并按GB50015—2003《建筑給排水設計規(guī)范》要求安裝倒流防止器。